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八招让你在展览会上得到更多定单

发布日期:2016-04-12
假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用二选其一的 技巧。譬如,推销员可对准顾客说:请问您... 假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一 ”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说:“请问是 星期二还是星期三送到您府上”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他 拿主意,下决心购买了。 帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色 、规格、式样、交货日期上不停地打转。认为这时的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热 情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利 用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了, 短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这 种折扣价了。” 先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看 。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一 “试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。 这时,建议你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。 反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来 促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道 :“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?” 。 快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要 求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧 !” 拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个 方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输 了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很 容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气 ,有时会给你一张意料之外的订单。

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